Makler vs. Direktverkauf – was Käufer und Verkäufer wissen sollten

Wer eine Immobilie verkaufen möchte, steht früh vor einer grundsätzlichen Frage: Beauftrage ich einen Makler – oder versuche ich den Verkauf selbst? Die Antwort klingt einfach, ist es aber nicht. Sie hängt vom Objekt, vom Markt, von den eigenen Ressourcen und vom Ziel ab. Dieser Beitrag legt die relevanten Faktoren offen – ohne Verkaufsrhetorik.

Was ein Direktverkauf bedeutet

Beim Direktverkauf übernimmt der Eigentümer den gesamten Prozess selbst: Bewertung, Aufbereitung der Unterlagen, Inserate, Besichtigungen, Verhandlungen, Koordination mit Notar und Bank. Das spart die Maklerprovision – in der Schweiz üblicherweise 2 bis 3% des Verkaufspreises, zuzüglich MWST.

Das klingt attraktiv. Und es kann funktionieren – unter bestimmten Voraussetzungen. Wer ein gut gelegenes Objekt in einem engen Markt zu einem marktgerechten Preis anbietet, wird auch ohne Makler Interessenten finden. Die Plattformen sind zugänglich, die Inserate schnell erstellt.

Was dabei unterschätzt wird: Der Aufwand ist erheblich. Professionelle Fotos, vollständige Unterlagen, rechtssichere Vertragsvorbereitung, Verfügbarkeit für Besichtigungen – all das kostet Zeit. Und Zeit ist nicht das einzige Risiko. Wer den Markt nicht kennt, setzt den Preis falsch an. Zu hoch: Das Objekt liegt lange, verliert an Attraktivität, und der endgültige Preis liegt oft unter dem, was ein professionell durchgeführter Verkauf erzielt hätte. Zu tief: Geld bleibt auf dem Tisch.

Was ein Makler leistet – und was nicht

Ein guter Makler bringt drei Dinge mit, die sich schwer selbst beschaffen lassen: lokale Marktkenntnis, ein belastbares Käufernetzwerk und Verhandlungserfahrung.

Lokale Marktkenntnis bedeutet: Er weiss, welche vergleichbaren Objekte in den letzten zwölf Monaten zu welchen Preisen verkauft wurden – nicht die Angebotspreise auf den Plattformen, sondern die tatsächlichen Transaktionspreise. Das ist die Grundlage für eine realistische Preisfindung.

Ein belastbares Käufernetzwerk bedeutet: Objekte werden oft verkauft, bevor sie öffentlich inseriert werden – an vorgemerkte Interessenten, die bereits qualifiziert und finanzierungsbereit sind. Für Verkäufer bedeutet das kürzere Vermarktungszeiten und weniger Besichtigungstourismus. Für Käufer bedeutet es: Wer keinen Zugang zu diesem Netzwerk hat, sieht nicht alle Objekte.

Verhandlungserfahrung bedeutet: Ein erfahrener Makler führt Preisverhandlungen ohne emotionale Beteiligung. Eigentümer – verständlicherweise – haben eine persönliche Bindung an ihre Liegenschaft. Das kann in Verhandlungen zur Schwäche werden.

Was ein Makler nicht garantieren kann: einen bestimmten Preis, eine bestimmte Vermarktungsdauer oder den perfekten Käufer. Wer das verspricht, sollte kritisch hinterfragt werden.

Die Kostenfrage – nüchtern betrachtet

Die Provision ist der meistgenannte Grund für den Direktverkauf. Aber die Kostenfrage ist komplexer als sie scheint.

Ein Beispiel: Eine Liegenschaft hat einen Marktwert von CHF 1,2 Millionen. Die Maklerprovision beträgt 2.5% plus MWST – rund CHF 32’000. Wenn der Makler durch präzise Preisfindung, professionelle Präsentation und gezielte Käuferansprache einen Verkaufspreis von CHF 1,24 Millionen erzielt, hat sich die Provision mehr als gerechnet. Wenn der Eigentümer im Direktverkauf mangels Vergleichsdaten zu tief ansetzt und für CHF 1,15 Millionen verkauft, hat er CHF 50’000 verloren – ohne Provision bezahlt zu haben.

Das ist kein Argument dafür, dass ein Makler immer die bessere Wahl ist. Es ist ein Argument dafür, die Kostenfrage vollständig zu stellen – inklusive des entgangenen Erlöses bei falschem Preis.

Wann ein Direktverkauf sinnvoll sein kann

Es gibt Situationen, in denen ein Direktverkauf eine vernünftige Option ist. Wenn Käufer und Verkäufer bereits bekannt sind – etwa bei Verkäufen innerhalb der Familie oder an bestehende Mieter. Wenn das Objekt aussergewöhnlich ist und sich die Vermarktung auf ein sehr spezifisches Käufersegment konzentriert, das der Eigentümer selbst gut kennt. Und wenn der Eigentümer über die nötige Zeit, die rechtlichen Kenntnisse und die emotionale Distanz verfügt, um den Prozess professionell zu führen.

In diesen Fällen kann auch eine Teilbegleitung sinnvoll sein: Der Eigentümer übernimmt die Vermarktung selbst, zieht aber für Bewertung, Vertragsgestaltung und Verhandlung einen Fachmann bei – ohne Vollmandat, aber mit gezielter Unterstützung dort, wo das Risiko am grössten ist.

Was Käufer wissen sollten

Auch für Käufer ist die Frage Makler vs. Direktverkauf relevant – wenn auch anders. Ein Direktverkauf bedeutet für Käufer oft weniger Transparenz: keine professionelle Bewertungsgrundlage, keine neutrale Vermittlung bei Differenzen, und manchmal unvollständige Unterlagen. Das erhöht das Risiko, zu viel zu bezahlen oder Mängel zu übersehen.

Gleichzeitig gilt: Im Direktverkauf gibt es keinen Makler, der zwischen Käufer und Verkäufer vermittelt. Wer verhandlungsstark und gut informiert ist, kann das als Vorteil nutzen. Wer unsicher ist, sollte sich unabhängige Unterstützung holen – etwa durch eine eigene Bewertung oder rechtliche Begleitung.

Fazit: Keine generelle Antwort – aber klare Kriterien

Die Frage Makler oder Direktverkauf lässt sich nicht pauschal beantworten. Sie hängt vom Objekt, vom Markt, von den eigenen Ressourcen und vom Ziel ab. Was sich pauschal sagen lässt: Ein Verkauf ohne Vorbereitung – ob mit oder ohne Makler – ist das grösste Risiko. Wer den Prozess kennt, die Unterlagen vollständig hat und den Markt versteht, ist in einer starken Position. Wer das nicht hat, sollte sich Unterstützung holen.

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